أساسيات تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات: بناء مسار للمشترين المستعدين

تحويل تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات (B2B SEO) حركة البحث إلى محادثات مبيعات من خلال مواءمة محتواك مع طريقة بحث المشترين الحقيقيين، ومقارنتهم، واختيارهم للبائعين، ثم إرشادهم خطوة بخطوة نحو التواصل مع فريق المبيعات.

ما هو تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات فعليًا (ولماذا يبدو مختلفًا)

تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات هو ممارسة كسب الظهور في محركات البحث للمواضيع والأسئلة والمشكلات التي تهم مشترين أعمالك عبر دورة مبيعات طويلة ومعقدة. على عكس تحسين محركات البحث للمستهلكين، أنت لا تسعى وراء عمليات شراء سريعة للمنتجات. أنت تؤثر على اللجان، تدعم فرق المبيعات، وتظل حاضرًا خلال شهور من البحث والتقييم والنقاش الداخلي.

عمليًا، يعني تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات فهم حساباتك المثالية، ورسم خريطة رحلة الشراء الخاصة بهم، ثم إنشاء وتحسين الصفحات التي تجيب عن أسئلتهم في كل مرحلة. الهدف ليس فقط الترتيب في نتائج البحث، بل هو بناء مسار متوقع من العملاء المحتملين المؤهلين الذين يفهمون حلك ومستعدون للتواصل.

تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات مقابل تحسين محركات البحث للمستهلكين: الفروقات الأساسية التي تشكل استراتيجيتك

كثير من الفرق تطبق تكتيكات تحسين محركات البحث بأسلوب المستهلك على الأعمال بين الشركات وتتساءل لماذا تبقى العملاء المحتملين غير مؤهلين. الآليات الأساسية للبحث متشابهة، لكن السياق مختلف. فهم هذه الفروقات يمنعك من مطاردة مقاييس أو صيغ محتوى خاطئة.

نظرًا لهذه الفروقات، يجب أن يركز تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات على احتياجات صناع القرار، وبناء الثقة، وتمكين المبيعات. الترتيب لكلمات عامة ذات حركة مرور واسعة أقل أهمية من الظهور في عمليات البحث المحددة ذات النية العالية التي يقوم بها المشترون قبل اختيار البائعين.

ابدأ بلجنة الشراء، وليس بقائمة الكلمات المفتاحية

يبدأ تحسين محركات البحث القوي للأعمال بين الشركات بالناس، لا بالأدوات. قبل فتح أي منصة بحث عن الكلمات المفتاحية، تحتاج إلى صورة واضحة عن من يشارك في الشراء، ما يقلقهم، وكيف يبحثون. هذا يعني رسم خريطة لجنة الشراء وأدوارهم في القرار.

ارسم شخصيات صناع القرار

تشمل معظم صفقات الأعمال بين الشركات عدة أدوار: المشتري الاقتصادي، واحد أو أكثر من المقيمين الفنيين، المستخدمين النهائيين، وأحيانًا قسم المشتريات أو الشؤون القانونية. كل دور يبحث بطريقة مختلفة. قد يبحث المدير المالي عن التكلفة والعائد على الاستثمار، بينما يبحث رئيس قسم تكنولوجيا المعلومات عن التكامل والأمان، وقد يبحث المستخدمون النهائيون عن سهولة الاستخدام أو تحسين سير العمل.

قم بإجراء مقابلات مع العملاء الحاليين إذا أمكن. اسألهم عما بحثوا عنه، وما المحتوى الذي ساعدهم، وما الذي كاد أن يوقف الصفقة. عندما لا تكون المقابلات المباشرة ممكنة، تحدث مع فرق المبيعات وخدمة العملاء. ملاحظاتهم وتسجيلات المكالمات عادة ما تحتوي على العبارات الدقيقة التي يجب أن يعكسها محتواك.

حوّل الشخصيات إلى سلوكيات بحث

بمجرد معرفة الأدوار، قم بإعداد قائمة بالمشكلات والأسئلة والاعتراضات التي يواجهها كل منهم. ثم حوّل هذه إلى عمليات بحث محتملة. على سبيل المثال، قد يبحث مسؤول الأمان عن “مقارنة بائعي تسجيل الدخول الموحد” أو “أدوات إدارة المشاريع المتوافقة مع SOC 2”. قد يبحث قائد التسويق عن “كيفية قياس عائد الاستثمار للمحتوى في Salesforce”.

استخدم أدوات الكلمات المفتاحية للتحقق من صحة هذه الأفكار وتوسيعها، لكن اجعل البصيرة البشرية هي الأساس. تظهر الأدوات النموذجية حجم البحث والمصطلحات ذات الصلة، لكنها نادرًا ما تلتقط العبارات منخفضة الحجم وعالية النية التي تجلب عملاء محتملين ممتازين. غالبًا ما تأتي هذه العبارات مباشرة من محادثات العملاء.

بناء قمع تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات بسيط: TOFU، MOFU، BOFU

لبناء مسار للمشترين المستعدين، تحتاج إلى محتوى يتناسب مع كيفية انتقال الأشخاص من وعي المشكلة إلى اختيار البائع. طريقة بسيطة لتنظيم ذلك هي القمع الكلاسيكي: الأعلى، الوسط، والأسفل. في الأعمال بين الشركات، يدعم كل طبقة محادثات مختلفة سيجريها فريق المبيعات في النهاية.

أعلى القمع: وعي المشكلة والتعليم

يجذب محتوى أعلى القمع الأشخاص الذين بدأوا للتو في تعريف مشكلتهم. ليسوا مستعدين للعرض التوضيحي بعد. يريدون وضوحًا، أُطُرًا، وأمثلة. الصيغ النموذجية تشمل الأدلة، المنشورات التوضيحية، قوائم التحقق، وقيادة فكرية خفيفة.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع برنامج تحليلات للأعمال بين الشركات، قد تشمل مواضيع أعلى القمع “كيفية بناء نموذج نسب التسويق” أو “مشكلات جودة البيانات الشائعة في أنظمة إدارة علاقات العملاء”. يجب أن تكون هذه المواد مفيدة حقًا، تحمل علامة تجارية خفيفة، ومحسنة لكلمات مفتاحية تركز على المشكلة بدلاً من اسم منتجك.

منتصف القمع: استكشاف الحل والملاءمة

يساعد محتوى منتصف القمع المشترين على تقييم الطرق وفهم المقايضات. هم يعرفون المشكلة ويستكشفون طرقًا لحلها. هنا يمكنك تقديم فئة حلك بشكل أكثر مباشرة مع الحفاظ على الطابع التعليمي.

تشمل الأمثلة “التحليلات الداخلية مقابل الوكالات: الإيجابيات والسلبيات”، “نموذج طلب تقديم عروض لاختيار منصة بيانات”، أو “كيفية تقييم أدوات نسب التسويق”. هنا يمكنك البدء في دمج كيفية عمل نهجك، ودراسات الحالة، والمحتوى الفني الأعمق للمقيمين.

أسفل القمع: مقارنة البائعين والتبرير

يخدم محتوى أسفل القمع المشترين الذين يقومون بنشاط باختيار البائعين. يبحثون عن مقارنات، الأسعار، تفاصيل التنفيذ، والأدلة. يجب أن تكون هذه الصفحات متوافقة تمامًا مع محادثات المبيعات والتعامل مع الاعتراضات.

تشمل الأمثلة صفحات المنتجات أو الخدمات، صفحات التكامل، مقارنات “X مقابل Y”، حاسبات العائد على الاستثمار، أدلة التنفيذ، وصفحات هبوط خاصة بالصناعة. في هذه المرحلة، من المنطقي وجود دعوات واضحة لاتخاذ إجراء مثل “جدولة عرض توضيحي” أو “التحدث إلى المبيعات” لأن النية مرتفعة بالفعل.

بحث الكلمات المفتاحية للأعمال بين الشركات: من الأفكار إلى النية

بحث الكلمات المفتاحية في تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات أقل تركيزًا على حجم البحث وأكثر على مطابقة النية والملاءمة. استعلام منخفض الحجم من مدير عمليات في حساب مستهدف يساوي أكثر من آلاف الزيارات غير المؤهلة.

جمع الكلمات المفتاحية حسب مرحلة الشراء

بعد العصف الذهني والبحث عن الكلمات المفتاحية، قم بتجميعها حسب مرحلة القمع. العبارات التي تركز على المشكلة مثل “كيفية تقليل التسرب في SaaS” عادة ما تكون في أعلى القمع. عبارات الفئة أو الحل مثل “منصة نجاح العملاء لـ SaaS” تكون في الوسط. عبارات العلامة التجارية، المقارنة، والأسعار تميل لأن تكون في الأسفل.

ثم اربط كل مجموعة بصفحة أو فكرة محتوى محددة. تجنب إنشاء صفحات متعددة تستهدف كلمات مفتاحية متشابهة جدًا. بدلاً من ذلك، أنشئ أصلًا قويًا وشاملًا لكل موضوع واحتفظ بتحديثه. هذا يساعد على تجنب التداخل ويجعل محتواك أسهل في الصيانة.

أعطِ الأولوية للمواضيع ذات النية العالية والقريبة من المبيعات

عند اختيار ما تنشره أولًا، ركز على المواضيع التي ترتبط بالإيرادات. غالبًا ما تكون هذه عمليات البحث في منتصف أو أسفل القمع التي تسمعها فرق المبيعات بالفعل في المكالمات. اسأل المبيعات عن الأسئلة التي تظهر قبل تقدم الصفقة أو توقفها.

على سبيل المثال، إذا كان العملاء المحتملون يسألون كثيرًا عن “جدول تنفيذ طرح المؤسسة”، يمكن لصفحة مفصلة عن عملية التنفيذ أن تحتل مرتبة في عمليات البحث ذات الصلة وتكون موردًا يمكن للمبيعات إرساله أثناء التقييم.

تحسين الصفحات الأساسية للأعمال بين الشركات: الخدمات، الحلول، وحالات الاستخدام

أصول تحسين محركات البحث ذات القيمة الأعلى عادة ما تكون صفحات المنتج، الخدمة، والحل. يجب أن تشرح هذه الصفحات بوضوح من تخدم، ما المشكلات التي تحلها، ولماذا يعمل نهجك. كما يجب أن تكون قابلة للاكتشاف للعبارات التي يستخدمها المشترون عندما يكونون مستعدين لتقييم البائعين.

صفحات الخدمة والمنتج

كل عرض أساسي يستحق صفحة مركزة خاصة به. أدرج عنوانًا واضحًا يعكس لغة المشتري، بيان مشكلة مختصر، شرحًا موجزًا لحلك، ونتائج أو فوائد محددة. أضف أقسامًا لحالات الاستخدام، التكاملات، والأسئلة الشائعة التي تعكس الاعتراضات الحقيقية.

من منظور تحسين محركات البحث، طابق كل صفحة مع مجموعة صغيرة من الكلمات المفتاحية ذات الصلة الوثيقة. استخدم هذه العبارات بشكل طبيعي في العناوين، نص الصفحة، وعلامات الميتا. يجب أن تشير الروابط الداخلية من منشورات المدونة والموارد ذات الصلة إلى هذه الصفحات لإظهار أهميتها.

صفحات الصناعة وحالات الاستخدام

يبحث العديد من مشترين الأعمال بين الشركات باستخدام صناعتهم أو حالة الاستخدام، مثل “تحليلات التسويق لـ B2B SaaS” أو “أتمتة سير العمل للتصنيع”. يمكن للصفحات المخصصة للصناعات الرئيسية وحالات الاستخدام الخاصة بك أن تلتقط هذه النية وتظهر فهمك لسياقهم.

يجب أن تتحدث هذه الصفحات مباشرة إلى تحديات ذلك القطاع، واللوائح إذا كانت ذات صلة، والتقنيات المعتادة المستخدمة. أدرج أمثلة، قصص حالات مجهولة المصدر عند توفرها، وروابط لموارد أعمق. مع الوقت، غالبًا ما تصبح هذه الصفحات نقاط دخول قوية لحركة مرور مؤهلة عالية.

استراتيجية المحتوى: من منشورات منفردة إلى مكتبة قابلة للتوسع

يمكن لعدد قليل من الصفحات القوية أن تحدث فرقًا، لكن تحسين محركات البحث المستدام للأعمال بين الشركات يتطلب مكتبة محتوى تتراكم مع الوقت. الهدف هو أن تصبح المورد الأساسي في مجالك، وليس مجرد مدونة بائع أخرى.

بناء مجموعات موضوعية حول المشكلات الأساسية

اختر من ثلاث إلى ست مشكلات أساسية تحلها لعملائك المثاليين. لكل مشكلة، أنشئ صفحة “رئيسية” تقدم نظرة شاملة. ثم ادعمها بمقالات ذات صلة تغوص في المواضيع الفرعية، مثل نصائح التنفيذ، الأُطُر، أو الأدلة الخاصة بالأدوار.

اربط هذه الصفحات ببعضها بشكل مدروس. يجب أن ترتبط الصفحة الرئيسية بكل موضوع فرعي، ويجب أن ترتبط المواضيع الفرعية بالصفحة الرئيسية وببعضها البعض حيثما كان ذلك مناسبًا. تساعد هذه البنية محركات البحث على فهم سلطتك الموضوعية وتجعل التنقل أسهل للقراء.

تنويع الصيغ: مكتوبة، بصرية، وتفاعلية

بينما تعتبر منشورات المدونة العمود الفقري للعديد من استراتيجيات محتوى الأعمال بين الشركات، يمكن لصيغ أخرى تسريع بناء الثقة. فكر في قوائم التحقق، القوالب، الحاسبات، والندوات المسجلة. على سبيل المثال، “حاسبة العائد على الاستثمار لأتمتة التسويق” يمكن أن تجذب زوار أسفل القمع وتوفر لفريق المبيعات أداة مفيدة قبل المكالمة.

أعد استخدام الأصول الموجودة حيثما أمكن. غالبًا ما تحتوي عروض المبيعات، وثائق التدريب الداخلية، ونصوص الندوات على شروحات عالية الجودة يمكنك تكييفها إلى مقالات محسنة للبحث. هذه الطريقة تجعل إنتاج المحتوى قابلاً للإدارة، خاصة للفرق الصغيرة.

الأساسيات التقنية وعلى الصفحة التي لا يمكنك تجاهلها

حتى أفضل المحتويات ستواجه صعوبة إذا كان موقعك بطيئًا، مربكًا، أو صعب الزحف إليه. لا تحتاج لملاحقة كل التفاصيل التقنية، لكن بعض الأساسيات لا يمكن التنازل عنها لمواقع الأعمال بين الشركات التي تريد عملاء محتملين عضويين مستمرين.

هيكل الموقع والتنقل

يجب أن يعكس التنقل لديك طريقة تفكير المشترين، لا الهيكل التنظيمي لشركتك. اجمع الصفحات حسب الحلول، الصناعات، أو حالات الاستخدام بدلاً من أسماء الفرق الداخلية. اجعل من السهل العثور على صفحات المنتجات، الأسعار (أو على الأقل إرشادات الأسعار)، والموارد دون الحاجة للبحث كثيرًا.

استخدم عناوين URL واضحة ووصفية وتنقل الخبز (breadcrumb) حيثما كان مناسبًا. اربط داخليًا من المحتوى التعليمي عالي الحركة إلى صفحات الحلول ذات الصلة، بحيث يكون لدى الزوار دائمًا خطوة طبيعية تالية نحو تقييم عرضك.

الأداء، الجوال، والنظافة الأساسية

يبحث المشترون على الحواسيب المحمولة، الأجهزة اللوحية، والهواتف، غالبًا أثناء التنقل أو بين الاجتماعات. موقع بطيء أو معقد يرسل إشارة ضمنية عن كيف قد يكون شعورهم مع منتجك. استهدف صفحات تحمل بسرعة، بطباعة مقروءة وتصميمات غير مزدحمة.

تشمل النظافة الأساسية استخدام علامات العنوان والوصف التعريفي الواضحة، تجنب المحتوى المكرر حيثما أمكن، وضمان إمكانية زحف الصفحات المهمة. يمكن أن تكشف التدقيقات الدورية باستخدام الأدوات القياسية عن المشكلات، لكن أعطِ الأولوية لإصلاحات تؤثر على مسارات التحويل الرئيسية أولاً.

قِس ما يهم: من الترتيب إلى الإيرادات

لإثبات قيمة تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات، تحتاج إلى ربط أداء البحث بالمسار، وليس فقط حركة المرور. هذا يعني مواءمة إعدادات التحليلات مع كيفية عمل نظام إدارة علاقات العملاء وعملية المبيعات لديك.

تتبع التحويلات التي تعكس نية الشراء الحقيقية

حدد أحداث تحويل واضحة تشير إلى نية الشراء، مثل طلبات العرض التوضيحي، الاستفسارات عن الأسعار، أو حجز الاستشارات. تتبع الصفحات والاستعلامات التي تحفز هذه الإجراءات، وليس فقط التسجيلات البريدية أو التنزيلات العامة.

حيثما أمكن، اربط إرسال النماذج بنظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك لتتمكن من رؤية العملاء المحتملين الناتجين عن تحسين محركات البحث الذين يتحولون إلى فرص وعملاء. حتى عملية وسم يدوية بسيطة أفضل من التخمين بناءً على حركة المرور فقط.

استخدم البيانات للتحسين، وليس فقط للتقارير

راجع بانتظام المواضيع التي تجلب عملاء محتملين مؤهلين وتلك التي تجذب ضوضاء. إذا كانت مقالة ذات حركة مرور عالية نادرًا ما تؤدي إلى تحويلات ذات معنى، عدل دعواتها لاتخاذ إجراء، الروابط الداخلية، أو موضعها.

وعلى العكس، إذا كانت صفحة ذات حركة مرور منخفضة تدفع باستمرار عملاء محتملين قويين، فكر في توسيع ذلك الموضوع إلى مجموعة كاملة، تحسين روابطها الداخلية، أو كسب المزيد من الروابط الخلفية لتعزيز الظهور.

أخطاء شائعة في تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات تقتل المسار بهدوء

يقوم العديد من الفرق بالعمل الشاق لنشر المحتوى لكنهم لا يرون تأثيرًا قويًا على المسار. غالبًا ما لا يكون السبب الجهد بل التركيز. تجنب بعض الأخطاء الشائعة يمكن أن يحسن النتائج بشكل كبير من نفس أو أقل عبء عمل.

• إنشاء محتوى للأقران، وليس للمشترين، خاصة في الصناعات التقنية.
• مطاردة كلمات مفتاحية ذات حركة مرور واسعة بدلاً من العبارات ذات النية العالية والمنخفضة الحجم.
• إهمال صفحات المنتج والحل مع الإفراط في الاستثمار في منشورات المدونة.
• تجاهل الروابط الداخلية، مما يترك الصفحات ذات النية العالية معزولة أو مدفونة.
• التقارير عن الترتيب والجلسات دون الربط بالفرص.

عند الشك، تحدث مع فريق المبيعات. غالبًا ما يكشف منظورهم عن المحتوى الذي يحرك الصفقات فعليًا والمواضيع التي هي جيدة الوجود لكنها ليست حاسمة.

الأسئلة الشائعة

كم من الوقت يستغرق تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات لتوليد العملاء المحتملين؟

يرى العديد من الفرق زخمًا مبكرًا خلال بضعة أشهر، لكن العملاء المحتملين المستمرين وعالي الجودة عادة ما يظهرون خلال ستة إلى اثني عشر شهرًا من التنفيذ المركز والموجه للمشتري.

هل لا يزال تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات مجديًا إذا كان تخصصي صغيرًا جدًا؟

نعم، خاصة في الأسواق الضيقة، يمكن لعدد قليل من الصفحات المستهدفة بدقة جذب المشترين المثاليين بشكل متكرر، وغالبًا ما تتفوق على الحملات المدفوعة الواسعة من حيث كفاءة التكلفة وجودة العملاء المحتملين.

هل يجب أن أركز أكثر على منشورات المدونة أم صفحات المنتج لتحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات؟

وازن بين الاثنين، لكن أعطِ الأولوية لصفحات المنتج، الحل، والصناعة أولًا، لأنها عادة ما تجذب حركة مرور ذات نية أعلى وتدعم محادثات المبيعات وإنشاء الفرص بشكل مباشر.

كيف أعرف أي كلمات مفتاحية للأعمال بين الشركات تستحق الاستهداف؟

انظر إلى ما وراء حجم البحث وقيم من المرجح أن يبحث، وما يحتاجونه بعد ذلك، وهل يتماشى هذا البحث عن كثب مع رحلة الشراء والقيود الخاصة بعملائك المثاليين.

هل الروابط الخلفية لا تزال مهمة لنجاح تحسين محركات البحث للأعمال بين الشركات؟

عادةً ما تساعد، خاصة من مواقع صناعية ذات صلة، لكن المحتوى عالي الجودة الموجه للمشتري والأسس التقنية القوية غالبًا ما تحقق مكاسب ملموسة حتى مع ملفات روابط معتدلة.

لتحويل هذه الأساسيات إلى خارطة طريق عملية، اختر حلًا أساسيًا واحدًا، ارسم رحلة المشتري الخاصة به، ثم حدد خمس إلى عشر صفحات تحتاجها أكثر وابدأ بالنشر باستمرار.